谈判：黑手党还是愤怒鸟较牛?
摘要整理：IHRCI国际人力资源认证协会
2012.02.09. (文章分类: PHR/SPHR员工关系与工会)
「威胁」以及「发飙」是两种最常被使用的谈判战技，经典电影教父中，黑手党头子维托‧柯里昂(Vito Corleone)的名言：「我会提出一个让他无法拒绝的条件」(I’ll make him an offer he can’t resist)，因为带有向对手下最后通牒的冷酷意味，往往能让对手屈就于威胁，进而成就了柯里昂家族的伟大事业。至于发飙的战技，则如同手机游戏愤怒鸟(Angry Bird)，带着吼叫和气势冲向对手，期望让对手生畏进而屈服。
谈判可以应用在职场及生活的各层面，尤其对人力资源从业人员，更是重要的关键能力素质，举凡招聘/挖角、劳动合同、员工抱怨、资遣、劳资争议、工会与集体协商等，一流的HR和普通的HR大都能在此比出高下。
究竟何种谈判战技较有效？一篇刊登在全球知名应用心理学期刊Journal of Applied Psychology的研究发现：
1. 运用「发飙」或动怒让对手让步的背后原因，其实是隐含着「威胁」的成份，而非发飙本身。发飙容易激怒对方，常常会让谈判破局。
2. 「威胁」背后传达的是自信及优势地位，让对手当下失去信心并产生自我怀疑而让步。
3. 「威胁」要用在谈判后期，而非初期。若在谈判一开始就威胁对方，反而容易让对方感受到敌意，造成谈判破裂。
简言之，「威胁」相对于「发飙」，在谈判过程中因较不具直接攻击性，无论对手是否有其它选择，都较容易使对手让步，进而达到谈判目标。反之，「发飙」虽然有助于侗吓对手，但也会使对手感受到我方的急迫性，反而丧失谈判优势，甚者，造成对手的情绪反弹而使谈判破局。
对于谈判这档事，与其学习愤怒鸟，奋不顾身的使劲全力向对手堡垒砸去，不如学习黑手党的冷酷优雅，用理性自信的态度探出对方的底牌，用威胁的方式提出让人不得不接受的条件！
资源来源：
Sinaceur, M., Van Kleef, G.A., Neale, M.A., & Adam, H. (2011). Hot or cold: Is communicating anger or threats more effective in negotiation? Journal of Applied Psychology, 96(5), 1018-1032.
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