老板为何不听你的？
摘要整理：IHRCI国际人力资源认证协会
2012.02.23. (文章分类: PHR/SPHR 战略与组织管理)
回想一下是否有这样的经验：你费尽唇舌想让自己的意见获得采纳，主管的反应也还不错，可是结果却不是你想的那样。韩非子有篇《说难》，即在描述让他人采纳己见的难处，并不在于游说者的知识或辩论能力不足，而是如何清楚了解决策者在想甚么。我们对于「问题背后的问题」并不陌生，但知道提出问题后，意见仍被拒绝之「答案背后的答案」是什么吗？
组织行为的全球顶尖期刊Organizational Behavior and Human Decision Processes最近刊登了一篇学术研究，透过实验设计，测试三个影响意见被采纳的因素：
1. 决策者的优越感
该论文将优越感定义为具有评价他人地位，或具有操控别人、影响他人达到想要结果的能力。研究显示，自身优越感越高的人，由于相信自己的决策能力，所以越不容易采纳他人的意见。
2. 影响者的专业背景
当影响者能在决策者面前，展现具体的专业背景，例如被告知为该领域的专家，或具有相关优异的学经历/证照时，其意见较容易被决策者采纳。但对于拥有高度自我优越感的决策者，不论影响者的专业背景再优，仍倾向自行决策而不采纳任何意见。
3. 沟通模式的氛围
研究发现，当「专家意见」试图要凌驾某种「权力」时，反而会被自我优越感高的决策者视为一种对自身地位的挑战和威胁，出现出竞争性和防卫性的反应，为反对而反对。不过，当决策者感觉到该沟通模式是”交流”而非”较劲”时，态度会转为开放，不但会提高采纳意愿，且明显依赖专家所给予的建议。
由此可知，意见是否被采纳，决策者的心理层面是关键因素之一。当老板拒绝你的意见时，有时不代表是反对你的「意见」，而是反对「你」，这往往是答案背后的真正答案。你无法改变决策者的自我优越感，特别是握有权力的决策者，你能做的，就是展现专业形象，并采用不让对方安全感受到威胁的沟通模式，来提高意见被采纳的机率。
参考文献：
Tost, L.P., Gino, F., & Larrick, R.P. (2012). Power, competitiveness, and advice taking: Why the powerful don’t listen? Organizational Behavior and Human Decision Processes, 117(1), 53-65.
